打造高績效的工業品銷售團隊培訓

打造高績效的工業品營銷團隊
一、銷售經理的角色認知
銷售經理的6大職責？
1、企業文化傳播者、踐行者和督導者
2、市場信息的提供、分析和建議者
3、團隊技能的培養者
4、銷售業務的指導者、支持者和檢查者
5、銷售人員動力的激發者
案例：中國足球團隊的困惑
6、團隊機制的制定者和檢查者
團隊形成的四個階段
高效營銷團隊的9個特征
視頻：亮劍精神
團隊領導的3大要求
提升團隊凝聚力的13個方法
演練：現場利用所學方法打造團隊
團隊成員4類風格分析
案例：《西游記》團隊解析
部屬發展的4個階段
如何針對不同員工采取不同的管理模式
案例：由優秀的銷售人員提升為團隊領導后的困惑？

二、如何提升銷售人員的動力（重點）
銷售人員動力的4大來源
銷售人員的4大阻力系統（惰性、不相信、恐懼、害怕失去）
提升團隊動力的13大工具和機制實操
銷售團隊文化落地操作4步曲
視頻：《軍隊如何做文化》
夢想導航工具
演練：如何制定員工職業生涯規劃
目標激勵考核機制
實操：如何制定年度底線目標和預期目標
案例：街頭呼救/目標分解
R3:過程檢查（越相信誰，越檢查誰/只相信數據和事實，不相信/處罰不能代替檢查）
案例：寶馬4S店檢查系統
R4:及時激勵
案例：為什么明星銷售員的動力不斷下降

三、如何建立銷售團隊的4R執行力系統
市場開發計劃
客戶信息登記表
項目立項（大客戶）評估表
項目（大客戶開發）過程跟蹤檢查反饋表
員工績效考核表（月或季度）
YCYA---銷售團隊執行力工具
銷售計劃質詢會--執行力工具

四、激勵員工8大黃金法則
1、激勵因人而異因時而異
2、激勵別人前得做自我激勵
3、需求與痛點是激勵的源泉
4、激勵的方向與組織目標一致
5、激勵要及時
6、激勵的要公平 PK機制
演練：編制團隊PK競賽墻
對賭機制
演練：目標對賭實操
品牌積分榜
案例: **公司品牌積分榜
員工晉升機制
案例：如何建立員工晉升通道
分享工具
演練：如何編制分享項目案例
師徒機制
演練：師徒機制的建立與拜師
薪酬與考核工具
演練：如何做績效面談
標桿工具
A 榮譽墻
B 表揚與批評
視頻《鷹隼大隊》
培訓工具
案例：如何將明星銷售員培養成培訓師

五、如何提升銷售團隊的執行力
團隊績效密碼
領導力是執行力的前提
認同是執行的前提
案例：有計劃有檢查為何執行力
還是很差？
結果與任務
舉例：銷售人員的任務和結果
做結果的三大原則
案例：送百萬合同的故事
什么是4R執行力系統
R1：結果定義-心中有結果，執行有效果案例：
R2：一對一責任
7、激勵要持續
8、激勵兼顧物質和精神同時激勵

六、銷售團隊的日常管控
1、會議管理
演練：如何開項目案例研討會
高效會議的9大原則
開會的四大智慧
會前如何準備
會中如何控制
會后如何落實
計劃會議的要求
如何開案例分享會
銷售總結表彰會如何開
銷售培訓會如何開
2、拜訪管理
拜訪記錄填報
拜訪檢查
員工拜訪分析評估
3、出差管理
出差計劃與審批
出差報銷審核
出差推進節點評估