 采購談判戰略規劃與執行培訓

第一講：采購談判概論
一、談判的概論
1、什么是談判
2、談判的三個層次
3、談判不等于打敗對方，辯論高手不等于談判高手
4、談判的價值與目的：合作的利己主義
5、促進談判的第一原則：共贏
【案例】：分柚子 / 小孫為什么會受公司處分？
二、談判發生的兩大條件
1、“名”與“未來”
2、推力與拉力
三、談判的三個問題
1、談判是否有安適感
2、談判是否滿足需求
3、價值衡量需求與付出匹配
四、談判構成的四大要素
五、談判的兩種形式與五大特點
1、拉據式談判
2、原則性談判
3、談判的五大特點
【案例】：歷史轉折中的鄧小平片段
六、談判的八大要素
【情景模擬】：紅與黑
七、談判核心技術—籌碼構建
【案例】：大秦帝國片段

第二講：采購談判戰略規劃七環
【案例】：中國鐵礦石談判為什么總是失敗？/ 中國高鐵引進談判為什么會成功？
一、成功談判的六大關鍵點
二、失敗談判常見的三大原因
三、采購談判框架圖
四、采購談判戰略規劃七環
?（一）力量環
1、行業發展趨勢分析
2、核心要素發展趨勢分析
3、供應商主要競爭對手能力分析
4、供求關系分析
5、波特五力模型分析
6、自身優勢分析-SWOT分析
【案例】：A公司與B公司優劣勢分析
（二）戰略環
?1、談判戰略特征
2、企業競爭戰略與供應戰略
3、影響談判戰略制定五大因素
4、談判四種基本戰略
5、談判戰略運用
6、談判戰略制定
【工具】：談判戰略表分析
目標環
1、明確自身需要-實現載體的具體規格要求
2、確定談判目標與底線
3、談判目標的四個層次
4、采購談判目標制定
【工具】：談判矩陣表分析 / 談判目標設定表分析
對象環
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對手信息收集
3、談判對象六要素分析
【案例】：您的談判對象是誰？/ 日本人，美國人，歐洲人談判風格有什么區別？
【工具】：采購談判前供應商甄選方法表 / 采購商與供應商的決策標準表
團隊環
1、談判隊伍組成原則
2、談判隊伍人員構成與規模
3、談判隊伍管理
議題環
1、事前明確：應談什么？不談什么？
2、議題談判：先談什么？后談什么？
3、估計對手的談判順序
4、確定供應商回應表
【工具】：談判議題表
方案環
1、制定談判戰略
2、分解談判目標
3、安排談判節奏
4、設計談判策略
5、設計談判時間
6、設計談判地點
7、設計談判場所
【案例】：為什么王經理會被動 / 某企業談判方案分析

第三講、步步為營 實施談判
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段如何營造良好的會談環境
3、開局階段六大策略
【討論】：談判時應注重那方面的禮儀
【案例】：中國式合伙人片段
二、報價階段策略
1、報價的先后與利弊
2、銷售報價的策略
3、銷售報價常用的四種方法
4、如何讀懂對方意圖三種方法
5、如何應對報價的三種方法技巧
【案例】：為什么不要關心對方的報價
三、磋商階段策略之還價技巧
1、還價前的準備—分析報價(成本或價格)
2、獲取對方銷售價格底線的九大妙招
3、還價五大技巧
【案例】：此報價表中有什么問題?
四、磋商階段策略之讓步策略
1、讓步五個策略
2、讓步八種模式
3、讓步的六大原則
【案例】：價格讓步策略表 / 買鐘的故事
五、磋商階段策略之迫使對方讓步的十種技巧
六、磋商階段策略之阻止對方進攻六種技巧
1、阻止對方進攻的六種技巧
2、談判中七種“答”的技巧
3、談判中十種“說服”對方技巧
【案例】：采購王經理如何“說服”銷售李經理的
七、磋商階段策略之解決分岐
1、強硬性解決分岐的五種方式
2、溫柔性解決分岐的四種方式
【案例】：M公司與G公司為什么能達成協議 / 某繼電器生產線交易條件的談判
八、磋商階段策略之談判過程中如何“察眼觀色”
1、肢體動作
2、面部表情
九、磋商階段策略之如何正確處理時間壓力，掌握主動權
1、對方猶豫不決時
2、對方討價還價時
3、如何掌握時間主動權
十、磋商階段策略之打破僵局策略
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應對沒有決定權的對手
4、突破僵局—應對僵局，困境與死胡同
5、突破僵局五個技巧
【案例】：中國入世談判 / A公司是如何促使談判結束的？
十一、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、口說無憑-合同簽訂
4、并非尾聲-合同總結與實施
【案例】：大秦帝國片段（會盟） / 談判連環49計
【情景模擬】：三家供應商都漲價，應如何談判？

第四講、化解壓力,成為高手
一、談判七大壓力點
二、如何成為談判高手
1、談判高手的三條線一個魂
2、肢體語言：閱人之道
3、聽話聽音:238
4、談判高手的個人特點
5、談判高手的態度，信念
【情景模擬】：談判五階段模擬
三、培養勝過對手的力量
1、合法力/獎賞力/強迫力/敬畏力/號召力
2、專業力/情景力/信息力/綜合力/瘋狂力
四、打造優勢談判的驅動力
【案例】：喬家大院片段
五、談判哲學
六、采購談判十三個注意點與十四大禁忌