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            課程目錄:大客戶開發與管理技巧培訓
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            課程大綱:

                 大客戶開發與管理技巧培訓

             

             

             

            1先入為主:大客戶銷售基礎
            1.1客戶為什么購買?
            1.2工具:客戶購買方程式
            1.3大客戶銷售3種模式
            1.4顧問式銷售的本質
            1.5方法:在客戶的頭腦中植入有利于你的采購標準
            1.6大客戶銷售的“七劍”
            1.7方法:給銷售推進的每個階段建立里程碑

            2帶上銷售的探雷器:客戶開拓
            2.1客戶開拓階段的3個步驟
            2.2工具:客戶畫像技術
            2.3工具:從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征
            2.4按圖索驥找到目標客戶的8種方法
            2.5工具:客戶評估的6個標準

            3觀察銷售的顯微鏡:客戶分析
            3.1收集資料4步驟
            3.2方法:發展內線
            3.3工具:客戶購買魔方
            3.4工具:不同采購者關心的核心
            3.5工具:判斷關鍵角色的評估模型
            3.6工具:制定銷售作戰地圖

            4點燃銷售的驅動器:建立信任
            4.1銷售的核心是信任關系
            4.2方法:客戶關系發展的4個階段
            4.3工具:銷售中3方面信任如何建立
            4.4方法:銷售人員建立信任的6種方法
            4.5工具:客戶4種溝通類型與應對策略

            5亮出銷售的通行證:挖掘需求
            5.1工具:企業的2類需求
            5.2工具:個人的7種需求
            5.3方法:繪制客戶需求樹
            5.4方法:Spin的需求開發過程
            5.5方法:如何控制銷售溝通過程

            6開具銷售的藥方:呈現價值
            6.1方法:FABE法
            6.2制作建議書的8項內容
            6.3方法:使建議書演示效果提高4倍的秘訣
            6.4工具:處理客戶異議的5步驟
            6.5方法:排除客戶異議的3種實效方法

            7爭取銷售的人參果:贏取承諾
            7.1工具:試探成交
            7.2如何“討價還價”
            7.3工具:議價模型
            7.4工具:談判設計的3個維度
            7.5談判3個階段及實戰技巧

            8套上銷售的保鮮袋:跟進服務
            8.1售后跟蹤的5大問題
            8.2方法:啟動銷售的無窮鏈
            8.3工具:交叉銷售檢查表
            8.4方法:客情管理與維護的6大方法
            8.5方法:客戶群體組織化

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